Калькулятор
юнит-экономики
Wildberries

Юнит-экономика — это расчёт прибыли, которую приносит селлеру одна единица товара после вычета всех расходов. На Wildberries этих расходов 12, и половина из них неочевидна даже опытным продавцам.

Селлеры, которые не считают юнит-экономику по каждому артикулу, часто попадают в ситуацию: продаж много, выручка растёт, а прибыль на счёте падает. Причина — скрытые расходы съедают маржу быстрее, чем кажется.

Юнит-экономика — инструмент управления ассортиментом: убыточные SKU снимаются или перепозиционируются, прибыльные — масштабируются. Без этого Wildberries превращается в лотерею.

Полный набор расходов, которые должен учитывать калькулятор юнит-экономики WB. Пропуск любой строки — минус в точности до 15-20%.

1. Комиссия Wildberries

Процент от цены товара до СПП, который Wildberries удерживает за размещение товара и продажу через свою платформу. Это основной источник дохода маркетплейса и самая большая расходная статья селлера.

Размер комиссии зависит от категории товара: от 4% (автомобили) до 30-38% (электроника, одежда, косметика, БАДы). Средняя комиссия по рынку — около 18-22%. В категории одежды FBO ≈ 38%, FBS ≈ 25% — разница 13 процентных пунктов в пользу FBS (но при этом на селлере остаётся логистика и упаковка, которые нивелируют выгоду).

Подводный камень: комиссия WB считается от цены до СПП, а не от цены которую видит покупатель. Продаёте толстовку за 2 487 ₽ с СПП 10% — покупатель видит 2 238 ₽, но комиссия 30% идёт от 2 487 ₽, то есть 746 ₽. Многие селлеры ошибаются и считают от цены после СПП.

Посмотреть точную комиссию для вашей категории можно в справочнике комиссий WB или подставить автоматически в калькуляторе через поиск по категории.

2. Эквайринг

Плата банку за обработку платежа покупателя картой или через СБП — от 1,2% до 2,5% в зависимости от тарифа, средний показатель 1,5%. Wildberries перекладывает эту стоимость на селлера: вы получаете на расчётный счёт сумму уже с вычетом эквайринга.

Это самая незаметная расходная строка — селлеры видят только комиссию и логистику в отчёте WB, а эквайринг «растворяется» в итоговых перечислениях. На товаре 2 500 ₽ при эквайринге 1,5% это −37,5 ₽ за штуку. Продали 1000 штук за месяц — минус 37 500 ₽. На годовом обороте это сотни тысяч.

Как уменьшить: перейти на расчёты через СБП или партнёрские карты WB (там эквайринг ниже — до 0,4-0,7%). Но это требует ручной настройки в личном кабинете банка и не всегда оправдано для маленьких оборотов.

В калькуляторе эквайринг задаётся в поле «Эквайринг, %» в расширенных параметрах. Дефолт — 1,5%, для крупных оборотов поставьте 1,0-1,2%.

3. Логистика (прямая и обратная)

Стоимость доставки до покупателя и обратно (если товар не выкупили). Считается по литражу товара: на апрель 2026 года базовый тариф — 43 ₽ за первый литр и 4,5 ₽ за каждый дополнительный для ЦФО. На Дальнем Востоке — 62+ ₽ базовый тариф из-за коэффициента локализации. На Северо-Западе и в Сибири — 50-55 ₽.

Прямая логистика начисляется за каждую проданную единицу. Обратная логистика учитывается через процент выкупа: если выкуп 85%, то 15% посылок возвращаются обратно на склад, и за каждый возврат WB берёт деньги. Формула: стоимость возврата = прямая логистика / коэффициент_склада (без коэффициента, без локализации, без ИРП).

Пример на реальном товаре. Худи объёмом 1 литр, склад Коледино с коэффициентом ×2.05, выкуп 85%. Прямая логистика: 94 ₽ (база уже с коэффициентом). Обратная: 94 / 2.05 ≈ 46 ₽. Итого с учётом возвратов: (94 + 46) / 0.85 − 46 ≈ 119 ₽ на каждую проданную штуку.

Критическая ошибка: селлеры с низким выкупом (< 70%) часто не считают обратную логистику. При выкупе 60% обратная логистика съедает в 1.5 раза больше чем прямая — для крупногабаритного товара это может быть −300-500 ₽ за штуку.

4. Коэффициент склада

Мультипликатор логистики от WB в зависимости от загруженности конкретного склада. Базовое значение — 100% (×1.0), то есть стандартный тариф. Но на популярных складах ЦФО (Коледино, Электросталь, Подольск) коэффициент часто 145-225%, а в пиковые периоды (перед 11.11, новогодние распродажи) может подниматься до 300%.

Как это работает на практике. Склад Коледино, коэффициент ×2.05 — базовый тариф 43 ₽ превращается в 94 ₽ за первый литр, 4.5 ₽ за литр → 9.2 ₽. То есть логистика удваивается. А селлер узнаёт об этом либо когда смотрит в «Тарифы» в кабинете WB, либо по факту в отчёте — минус 30-50 ₽ на каждой штуке.

Что делать: отслеживать коэффициент по складу перед отгрузкой в личном кабинете WB → «Поставки → Тарифы». Если коэффициент > 150% — можно отгружать на другой склад с меньшим коэффициентом или пересчитать юнит-экономику и поднять цену на время пиковой нагрузки.

В калькуляторе выше коэффициент склада подставляется автоматически (медиана по живым кабинетам MP360) — видно в плашке под селектом склада. Например, «Коэфф. ×2.05» для Коледино означает логистика в 2 раза дороже базовой.

5. Индекс локализации

Персональный коэффициент WB, который измеряет «насколько хорошо ваши товары распределены по регионам». Был введён в 2025 году как механизм стимулирования селлеров отгружать товар ближе к покупателю и разгружать центральные склады.

Как считается. WB анализирует, в какой регион уходят продажи вашего товара, и сопоставляет с тем, на каких складах этот товар хранится. Если заказы идут в Сибирь, а товар лежит только в Коледино — индекс локализации будет 1.2-1.5, и каждая доставка в Сибирь обойдётся на 20-50% дороже базового тарифа.

Хороший индекс — 0.7-0.9, когда товар отгружен и в ЦФО, и в Казань, и в Краснодар, и в Новосибирск. Тогда WB видит, что логистика минимальная, и даёт скидку на прямую доставку.

Пример эффекта. Товар 2 500 ₽, прямая логистика с локализацией 1.0 = 43 ₽, с локализацией 1.4 = 60 ₽. Это −17 ₽ на каждой штуке. При 1000 продаж в месяц — минус 17 000 ₽ чистой прибыли. На годовом обороте на ассортименте из 50 SKU — счёт идёт на миллионы.

В калькуляторе поле «Локализация» задаётся вручную (дефолт 1.0). Посмотреть свой реальный индекс можно в модуле «Рука на пульсе» MP360 — он пересчитывается ежедневно по каждому артикулу.

6. ИРП — индекс распределения продаж

Более точная версия индекса локализации, введённая WB в 2026 году. Вместо грубого множителя на логистику, ИРП начисляется как процент от цены товара и добавляется к логистическим расходам напрямую.

Почему это важно. Индекс локализации бил по селлерам с плохой географией независимо от того, дорогой или дешёвый товар. ИРП же пропорционален цене: чем дороже товар, тем выше абсолютный штраф. Для товара 5 000 ₽ при ИРП 3% — это 150 ₽ сверху к логистике за каждую продажу.

Типичные значения: хорошая география — 0-1%, средняя — 2-3%, плохая — 4-6%. Максимум достигает 8-10% для товаров из узкого региона, которые покупают по всей стране. Для крупногабаритного товара это может полностью съесть маржу.

Как уменьшить. Отгружать товар на 3-5 разных складов в разных округах. Даже небольшая диверсификация (добавить одну отгрузку в Казань или Екатеринбург) снижает ИРП на 1-2 процентных пункта. Для сезонных товаров — ориентироваться на прогноз продаж по регионам заранее.

В калькуляторе поле «ИРП, %» в расширенных параметрах. В MP360 он пересчитывается ежедневно по каждому артикулу отдельно — видно в модуле «Рука на пульсе» вместе с динамикой и рекомендациями.

7. Хранение

Плата WB за каждый день, пока товар лежит на складе и ждёт покупателя. Базовый тариф — 0,15 ₽ за первый литр в день и 0,07 ₽ за каждый дополнительный литр. На дальневосточных складах — 0,21-0,28 ₽, на центральных — базовый. Также применяется коэффициент склада.

Кажется немного — но считается по-другому. Для товара 1 литр при хранении 30 дней это 30 × 0.15 = 4.5 ₽. Но если оборачиваемость 90 дней — это уже 13.5 ₽, а при 180 днях — 27 ₽ за каждую штуку. На ассортименте в 1000 штук это разница 22 000 ₽ на каждый период.

Главный враг прибыли — медленная оборачиваемость. Селлеры, которые закупают большие партии впрок, часто не считают стоимость хранения — а она может превратить прибыль в ноль. Для крупногабаритных товаров (зимние куртки, матрасы) это особенно критично: 20-литровый товар × 0.07 ₽ × 90 дней = 126 ₽ за штуку только на хранение.

Как оптимизировать. Следить за оборачиваемостью каждого SKU отдельно. Выделять медленные товары и распродавать со скидкой — это часто выгоднее платить за хранение. В MP360 в модуле «Рука на пульсе» есть готовая метрика «дней до стока ноль» и «стоимость хранения на единицу».

В калькуляторе поле «Хранение, дн.» — средняя оборачиваемость в днях. Дефолт 30.

8. Платная приёмка

Единоразовая плата WB при отгрузке товара на склад. В базовом сценарии — 0 ₽, приёмка бесплатная. Но в пиковые периоды (распродажи, сезоны) или при подаче поставки в перегруженный склад WB включает платный режим: от 30 ₽ до 150 ₽ за литр объёма товара.

Как срабатывает. При создании поставки в кабинете WB система показывает коэффициент приёмки для каждого склада на ближайшие дни. Если везде жёлтый или красный — склады перегружены, приёмка платная. Селлер либо платит, либо ждёт открытия бесплатного слота (иногда неделями).

Пример. Поставка 100 штук товара объёмом 1.5 литра каждая на склад Коледино с коэффициентом приёмки 80 ₽/литр. Итого: 100 × 1.5 × 80 = 12 000 ₽ сверху, что при цене товара 2 000 ₽ это −120 ₽ за штуку, то есть минус 6% маржи на всю партию.

Как избежать. Планировать отгрузки заранее, подавать в окна с бесплатной приёмкой (обычно ранним утром), использовать менее загруженные региональные склады. Если приёмка платная критично — выгоднее перенести поставку на 3-5 дней.

9. СПП — Скидка Постоянного Покупателя

Главный подводный камень юнит-экономики WB. СПП — это скидка, которую Wildberries даёт покупателю за свой счёт. То есть деньги на скидку берёт из своего бюджета, а не из кармана селлера. Звучит безобидно, но на самом деле механика учёта комиссии и налога делает СПП источником постоянных потерь для селлеров.

Как работает асимметрия. Комиссия WB считается от цены до СПП(той, что вы установили в карточке). А налог селлер платит с цены после СПП(что реально заплатил покупатель). Получается:

• Цена в карточке: 2 487 ₽
• СПП 10%: покупатель платит 2 238 ₽
• Комиссия WB 30%: от 2 487 ₽ = 746 ₽ (не от 2 238!)
• Налог УСН 6%: от 2 238 ₽ = 134 ₽

Типичная ошибка селлера — считать всё от 2 238 ₽. Ошибка в маржинальности получается на 3-5 процентных пунктов, что при большом обороте — сотни тысяч рублей в минус.

Средний уровень СПП на рынке — 4-7%, в пиковые дни распродаж (Чёрная пятница, 11.11) доходит до 15-20%. Новым селлерам WB часто даёт СПП 10-15% «принудительно» для стимулирования продаж — без возможности отключить.

В калькуляторе поле «СПП, %» в расширенных параметрах, дефолт 4%. Для планирования пиковых периодов поставьте 10-15%.

10. Реклама (ДРР)

ДРР (Доля Рекламных Расходов) — процент от выручки, который селлер тратит на внутренние рекламные инструменты Wildberries. Основные типы: аукционная реклама (вы ставите цену за позицию в поиске/карточке), автоматическая (WB сам оптимизирует за вас), плюс баннеры и спец-размещения.

Здоровые значения ДРР по рынку:

• 3-5% — низкоконкурентная ниша или отлично проработанные SEO-карточки
• 5-8% — средний здоровый уровень для большинства категорий
• 8-12% — агрессивное продвижение, вывод нового товара в топ
• >15% — реклама съедает прибыль, нужно пересматривать стратегию

Типичная ошибка новичков — считать рекламу «просто расходом» и не связывать её с экономикой конкретного SKU. Реклама должна рассматриваться в связке с маржой: при марже 20% и ДРР 10% чистая прибыль снижается вдвое.

В CPO-модели (стоимость заказа) целевой CPO должен быть ≤ маржи после всех расходов. Иначе каждый рекламный клик вы работаете в минус, надеясь на органические продажи после подъёма в поиске — но это рискованная ставка.

В калькуляторе поле «ДРР, %» в основной форме. Подробная аналитика рекламных кампаний по каждому SKU — в модуле «Аналитика рекламы» MP360: ДРР, CPO, CTR, расход по каждой кампании в реальном времени.

11. Налоги

Размер налога зависит от формы бизнеса и выбранной системы налогообложения. Для селлеров WB чаще всего актуальны следующие режимы:

• ИП УСН «Доходы» 6% — самый популярный вариант. Налог платится с выручки (цена после СПП). Простая отчётность, минимальный учёт. Выгоден когда маржа высокая (> 30%) и расходы минимальны.
• ИП УСН «Доходы минус расходы» 15% — выгоден при высокой себестоимости и больших расходах на логистику, рекламу. Все расходы нужно подтверждать документами. Минимальный налог — 1% от выручки.
• ИП УСН 9% — только для оборота до 60 млн/год в регионах с льготной ставкой.
• ООО УСН «Доходы» 6% — то же что ИП, но с возможностью работать с юр. лицами. Плюс дивиденды (+ 13% НДФЛ) при выводе прибыли.
• ООО УСН «Доходы минус расходы» 15% — аналог ИП, с возможностью принимать безналичку от B2B и выставлять счета.
• ИП / ООО с НДС 20% — для крупного бизнеса (> 150 млн выручки), импортёров, B2B-клиентов. Есть право вычитать входной НДС.

Критически важно: налог считается от цены после СПП — это реальная выручка, которая поступает на расчётный счёт. Селлеры часто путают и считают от цены в карточке — ошибка 3-5% маржи.

В калькуляторе доступны все 6 популярных режимов — выбирайте свой в селекте «Налоговая система».

12. Себестоимость

Самая «очевидная» статья расходов, но именно здесь селлеры делают больше всего ошибок. Правильная себестоимость — это полная стоимость, с которой товар попадает на склад WB готовым к продаже. Не только закупочная цена, а всё сопутствующее.

Что нужно включить в себестоимость:

• Закупочная цена (с учётом курса если импорт)
• Таможенные пошлины + брокер (для импорта)
• Упаковка — пакет, коробка, наклейки, вкладыши, этикетки
• Доставка от поставщика до вашего склада (за штуку)
• Доставка на склад WB (от вашего склада)
• Маркировка «Честный знак» (если применимо)
• Работа маркировщиков и упаковщиков (за штуку)
• Брак и усушка (обычно +2-5% к закупке)

Типичная ошибка. Селлер закупил худи по 700 ₽ в Китае, а в калькулятор внёс 700 ₽. Реальная себестоимость: 700 (закупка) + 80 (логистика до РФ) + 30 (таможня) + 15 (упаковка) + 10 (маркировка) + 12 (доставка до WB) = 847 ₽. Маржа, которую селлер ожидал получить 25%, на самом деле 18% — разница в полтора раза на годовой прибыли.

В MP360 в модуле «Юнит-экономика» себестоимость задаётся для каждого SKU отдельно, включая все 7 компонентов выше. Пересчёт по всему ассортименту за 30 секунд.

1. Считают маржу по средней комиссии, а не по категории. У WB от 4% до 30% — разница в 5-7 раз. Используйте комиссию именно вашей категории.
2. Игнорируют обратную логистику. При выкупе 70% селлер платит за 1/0.7 − 1 ≈ 43% «лишней» логистики. На крупногабаритном товаре это −80-120 ₽ за штуку.
3. Забывают про СПП в налоге. Налог считается с цены после СПП, а не от цены в карточке. Для УСН 6% ошибка в 5% СПП = 0.3% маржи в минус.
4. Не учитывают коэффициент склада и локализацию. Эти два параметра могут удвоить логистику — и селлер не понимает, почему прибыль «испарилась».
5. Считают один товар, а не по SKU. В ассортименте из 50 артикулов 5-7 почти всегда убыточны. Без пер-SKU расчёта — деньги утекают незаметно.

Этот калькулятор помогает прикинуть экономику одного товара. Но если в ассортименте 100-1000 артикулов, считать каждый вручную — недельная работа. И через месяц расчёт устареет: изменятся тарифы, коэффициенты склада, выкуп.

Модуль «Юнит-экономика» в MP360 делает то же самое автоматически для всех ваших SKU: подтягивает реальные комиссии по категориям, фактические тарифы вашего кабинета (в том числе индивидуальные условия), % выкупа из воронки и ДРР из рекламного кабинета. Пересчитывает ежедневно.

Сразу видно, какие артикулы съедают прибыль и насколько нужно поднять цену или снизить себестоимость, чтобы выйти в плюс. Юнит-экономика в MP360 бесплатна навсегда — подключите кабинет WB, через 30 секунд видите маржу по всем товарам.